Qué es la venta cruzada o cross-selling en eCommerce

CROSS SELLING en ecommerce

Puede que si te digo ‘cross-selling’ mires con cara de susto, pero seguro que, si te describo esta situación, te suena: Vas a comprar un billete de avión y, antes de darle al botón de oro “finalizar pedido”, te ofrecen cambiar el asiento, añadir equipaje y hasta un sitio de alojamiento para tu destino. Pues sí, esto es el cross-selling.

El cross-selling, o venta cruzada en español consiste en ofrecer al cliente o posible cliente un producto complementario a su intención de compra principal. Y en muchas ocasiones esto implica que debemos ofrecerlo antes de que termine su compra o justo al terminar.

Un ejemplo de cross-selling podría ser ofrecer cápsulas de café a alguien que acaba de comprar una cafetera, ofrecer chanclas y toalla a juego a un usuario que haya comprado un bañador, etc.

 

Recuerda que es importante que:

  • Los productos que se ofrecen deben ser complementarios a la intención de compra principal.
  • Las ofertas de venta cruzada deben suponer un coste significativamente menor que el producto principal que el cliente va a comprar

 

Algunos espacios donde puedes hacer cross-selling:

  • En la ficha de producto encontrarás distintos espacios para llevar a cabo estrategias de Cross-Selling, tanto es así que la mayoría de las plantillas de ecommerce ya cuenta con espacios designados para lograr esta venta cruzada. Es importante que pienses muy bien la estrategia para mostrar los productos en tu ficha de producto. Sobre todo, trata de que sean un complemento al producto principal.
  • En el carrito de compra también es un espacio donde puedes realizar cross-selling. Puedes ofrecer un descuento por la compra conjunta o incitar con una promoción para un período concreto de tiempo. Incluso puedes hacerla con gastos de envío gratuitos y, por qué no, regalar un producto que se esté vendiendo fatal con el fin de fidelizar.
  • En la fase de los datos personales. Cuando el usuario ya haya escrito sus datos personales, puedes sugerir que añada al carrito nuevas adquisiciones. Pero tienes que dejar al cliente que terminar el pedido sin muchas distracciones dado que puede afectar a las tasas de conversión.
  • En la página de pedido finalizado. La página de fin de compra y pedido finalizado, así como el mail de confirmación de pedido son espacios perfectos para configurar tu estrategia de cross-selling. Usualmente ahí se confirman los artículos, dirección, así como la dirección de entrega. Pero ¿por qué desaprovechar ese espacio? Aprovecha y ofrece productos o servicios complementarios. Un ejemplo claro de cómo lo podrías realizar es algo así como “aprovecha el envío” si estas vendiendo los pantalones vaqueros, imagina que le ofreces si finaliza la compra en las próximas 12-18 horas, 30% de descuento en los cinturones y accesorios.

 

Qué más acciones puedes llevar a cabo en tus redes:

  1. RETARGETING

Aprovecha la publicidad segmentada para lograr que tus clientas que ya son fieles a tus productos puedan conocer todo tu catálogo a través del retargeting. Si, por ejemplo, una clienta ha comprado bañadores, puedes ofrecerle ropa de baño o verano a juego a través de Google Ads y Facebooks Ads.

 

  1. EMAIL MARKETING

Si ya tienes las listas segmentadas y sabes quién está interesado en qué, ¿por qué les mandas lo mismo? Si alguien compra tallas grandes, mándale una newsletter de tallas grandes. Es más probable que le interese y además puedes hacer cross-selling y mandarle cosas que aún no tenga. ¡Aprovecha la información que tienes!

Incluso puedes ser aún más específica y coger el segmento de todas las chicas que te han comprado pantalones talla 40 y hacer una serie de newsletters donde puedas incluir productos complementarios para este segmento de clientes.

 

  1. EMAIL DE CONFIRMACIÓN DE PEDIDO

Dentro de las estrategias de cross-selling el gran olvidado siempre es el Email de Confirmación de Pedido: tienes que tener en cuenta que dicho Email tiene una tasa de apertura muy superior a la media.

Aprovecha este mail para ofrecer diversos productos relacionados, y no tengas miedo en ser agresivo. Tu cliente ya ha comprado, y ya tiene confianza en tu tienda online. Por lo que intenta lograr cross-sellings en tu email de confirmación de pedido.

 

Pero OJO. El cross-selling es una estrategia magnífica para aumentar la compra medio, si se hace bien. Nunca debe distraer de la compra principal.



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